非公路自卸車是近10年來發展起來的一種跨界新產品,主要應用于露天礦山短途散裝物料的場地運輸作業。從2004年產品進入市場開始就以經濟、適用、安全等性能獲得市場認可,經過2008年和2013年兩次重大升級改進,如今,非公路自卸車在安全性、可靠性、適應性、高效性及經濟性方面達到新的高度,能適應和滿足各類工況環境的施工要求,成為了露天礦山場地運輸的理想設備。
非公路自卸車產品的市場需求與露天礦山的開采規模緊密相關,自2012年下半年以來,受全球金融危機及國內供給側改革、去產能政策的影響,礦山限產、關停整改,導致需求大幅下滑,非公路自卸車市場也出現了斷崖式下跌,由行業鼎盛時期的年銷量13000多臺下降到現在的不足4000臺,跌幅達70%以上。生產廠家由當時最多的60多家銳減到現在的不足10家。經過4年漫長的市場低迷期,非公路自卸車市場結構發生了明顯的變化,主要體現在以下方面:
(1)中小規模礦山比例在減(jian)少,大(da)中型規模礦山數量增(zeng)加(jia),影響到對設備的需求向(xiang)大(da)型化方向(xiang)發(fa)展;
(2)礦山(shan)運行日益規范,對安全、環保指標要求越來越高;
(3)用戶(hu)特征由以(yi)分包工程的(de)散戶(hu)為(wei)主(zhu)轉變為(wei)以(yi)系統客戶(hu)和大(da)型(xing)施工單位為(wei)主(zhu),設(she)(she)備采購流程更(geng)規(gui)范(fan),對采購設(she)(she)備的(de)性能指標(biao)要求更(geng)詳(xiang)細更(geng)嚴格;
(4)需求(qiu)改變,由對產品的需求(qiu)發(fa)展為對整體解決方(fang)案的需求(qiu);
(5)在整體市(shi)場(chang)低迷(mi)的(de)情況下,市(shi)場(chang)呈發散(san)狀態(tai),由以露天(tian)煤(mei)礦(kuang)為(wei)主(zhu)的(de)市(shi)場(chang)發散(san)為(wei)露天(tian)煤(mei)礦(kuang)、金(jin)屬礦(kuang)、水泥建材(cai)砂石骨料礦(kuang)、非金(jin)屬礦(kuang)、大型工(gong)(gong)程、港(gang)口碼頭、移山填海(hai)工(gong)(gong)程等,市(shi)場(chang)結構變化對以經銷為(wei)主(zhu)的(de)營銷模(mo)式形成沖擊(ji);
(6)市場閑置設備數量龐大(da),對新車銷售構(gou)成(cheng)巨大(da)壓(ya)力;
(7)國家“一(yi)帶一(yi)路”戰略(lve)的實施,為(wei)非(fei)公路自(zi)卸車(che)(che)走(zou)出去(qu)提供(gong)了更多機遇。以上(shang)方面將(jiang)是今后(hou)一(yi)段時間非(fei)公路自(zi)卸車(che)(che)市場主要(yao)特(te)征,如何在逆(ni)境(jing)中求(qiu)(qiu)發展(zhan),在困境(jing)中求(qiu)(qiu)突(tu)破(po),將(jiang)是制造企(qi)業圍繞(rao)上(shang)述(shu)市場特(te)征進行(xing)深(shen)度(du)思考,尋求(qiu)(qiu)發展(zhan)的主要(yao)課題。
而對(dui)于市(shi)場出現的新變化,企(qi)業也在不(bu)斷地進(jin)行(xing)思考和探索。
產品(pin)創新(xin)
非公路自卸車由于技術壁壘低,進入門檻低,導致產品同質化現象嚴重,市場形成了拼商務政策的惡性競爭,對企業和行業的發展均造成了傷害,阻礙了企業和行業的健康持續發展。企業只有通過產品創新、打造特色產品,才能避免同質化惡性競爭。目前,非公路自卸車在產品創新方面主要表現為以下模式:
(1)全(quan)覆蓋型產(chan)品(pin)模式(shi)。通過加(jia)強產(chan)品(pin)結構(gou)來提高產(chan)品(pin)的可(ke)靠性,無論(lun)哪種類型的礦山及(ji)工況環境,都銷售的是同一(yi)類產(chan)品(pin)。這類產(chan)品(pin)創(chuang)新技術含量低,創(chuang)新成本小(xiao),容易實現,在(zai)一(yi)些工況環境比(bi)較(jiao)好的礦山適用(yong)性較(jiao)好。但產(chan)品(pin)存在(zai)的不(bu)足之處是自身質量大,油耗高,運(yun)行費(fei)用(yong)高,在(zai)一(yi)些坑(keng)深、坡度大、工況較(jiao)惡劣的礦山適應性差,故障率較(jiao)高。
(2) 局部(bu)改(gai)進型(xing)(xing)產(chan)品模式。以(yi)幾種產(chan)品為基(ji)本(ben)機型(xing)(xing),根(gen)據礦山工況(kuang)(kuang)及用(yong)戶的要求(qiu),在(zai)局部(bu)結構及配置方面(mian)進行改(gai)進,主要以(yi)改(gai)進貨(huo)箱結構為主,以(yi)適應運輸(shu)不(bu)同類(lei)型(xing)(xing)的物料。這(zhe)類(lei)產(chan)品能很好(hao)的滿足(zu)物料的裝載(zai)及運輸(shu)特性(xing),但對不(bu)同道(dao)路的運輸(shu)特性(xing)不(bu)能完全適應。例如(ru),基(ji)本(ben)車型(xing)(xing)是針(zhen)對重(zhong)載(zai)上坡工況(kuang)(kuang)開發的,則在(zai)重(zhong)載(zai)下坡工況(kuang)(kuang)下產(chan)品的制動安(an)全性(xing)會(hui)存在(zai)不(bu)足(zu)。
(3)量身(shen)定(ding)(ding)制(zhi)型產(chan)(chan)品(pin)(pin)模(mo)式。根據(ju)每個礦山(shan)不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)況環(huan)(huan)境(jing)(jing)量身(shen)定(ding)(ding)制(zhi)產(chan)(chan)品(pin)(pin),在(zai)量身(shen)定(ding)(ding)制(zhi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)時需要充分考慮到礦山(shan)的(de)(de)(de)(de)(de)道路特(te)(te)征、裝載特(te)(te)征、物料特(te)(te)征、行車(che)密度、氣候環(huan)(huan)境(jing)(jing)以(yi)及用戶的(de)(de)(de)(de)(de)個性化要求,在(zai)以(yi)滿足高(gao)(gao)效經濟、投資回報率高(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)原則(ze)下(xia)定(ding)(ding)制(zhi)最適合(he)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)。這類產(chan)(chan)品(pin)(pin)工(gong)況適應性強,可靠性高(gao)(gao),綜(zong)合(he)運能大,運輸(shu)效益高(gao)(gao)。但技術要求高(gao)(gao),目(mu)前許多企業(ye)還(huan)做不(bu)(bu)到。另(ling)外,制(zhi)造(zao)成本大,對市場競(jing)爭不(bu)(bu)利。目(mu)前在(zai)行業(ye)內,同力(li)重工(gong)一直堅持產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)量身(shen)定(ding)(ding)制(zhi)模(mo)式,經過十幾年的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)展,積累了產(chan)(chan)品(pin)(pin)完整的(de)(de)(de)(de)(de)使用周(zhou)期數(shu)(shu)據(ju)及大量的(de)(de)(de)(de)(de)礦山(shan)應用數(shu)(shu)據(ju),建立了完善的(de)(de)(de)(de)(de)同力(li)工(gong)法及產(chan)(chan)品(pin)(pin)設(she)計模(mo)塊庫,在(zai)產(chan)(chan)品(pin)(pin)技術創新方面一直引領著行業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)展。
前兩種產(chan)品創(chuang)新模(mo)式(shi)主要(yao)是以(yi)(yi)使用要(yao)求(qiu)為出(chu)發(fa)點,滿(man)足礦山的(de)(de)(de)(de)基本使用要(yao)求(qiu)為原則(ze),屬于需(xu)求(qiu)引領型(xing)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品創(chuang)新。這類創(chuang)新技(ji)術(shu)含(han)(han)量(liang)相對較(jiao)低,易(yi)于模(mo)仿(fang),同(tong)質(zhi)化較(jiao)嚴重。量(liang)身定制型(xing)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品創(chuang)新模(mo)式(shi)在滿(man)足使用基本要(yao)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)基礎上,更多地考慮到礦山的(de)(de)(de)(de)具(ju)體(ti)運(yun)行數據,以(yi)(yi)實現最佳運(yun)行效益為目的(de)(de)(de)(de),屬于技(ji)術(shu)引領的(de)(de)(de)(de)創(chuang)新模(mo)式(shi),技(ji)術(shu)含(han)(han)量(liang)較(jiao)高,不(bu)易(yi)模(mo)仿(fang)。可(ke)以(yi)(yi)打造企業的(de)(de)(de)(de)特色產(chan)品,避免同(tong)質(zhi)化惡性競爭。
因此,在產品創新方面,企業應加大技術積累,走技術引領的創新模式,在量身定制模式的基礎上,針對不同的工況條件打造更高效更專業的產品。通過打造特色產品去引領需求方向,創造更多新的需求。
服(fu)務創(chuang)新
服(fu)(fu)務是(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)延(yan)續,號稱“第二(er)銷(xiao)售(shou)”,服(fu)(fu)務對銷(xiao)售(shou)起到了很大的(de)(de)促進作用。在非(fei)公路自卸車(che)行業(ye),目前的(de)(de)服(fu)(fu)務模式主(zhu)要是(shi)(shi)駐(zhu)礦(kuang)服(fu)(fu)務。這種服(fu)(fu)務模式主(zhu)要適應于產(chan)品銷(xiao)售(shou)比較(jiao)集(ji)中的(de)(de)礦(kuang)區,而且礦(kuang)區的(de)(de)產(chan)品擁有量較(jiao)大。但隨著(zhu)市場分散程度的(de)(de)擴大,駐(zhu)礦(kuang)服(fu)(fu)務模式已不能滿(man)足每個(ge)用戶的(de)(de)服(fu)(fu)務需(xu)求(qiu),這就要求(qiu)必須以服(fu)(fu)務創新順(shun)應變化。
服務創新,針對不同用戶的服務需求,量身定制特色服務。例如,針對分散礦區且產品數量較少的用戶可以實行定期巡回服務、社會委托服務、自主服務、直接服務等多種服務模式;針對礦區集中設備數量大的用戶,實行零距離駐礦服務;針對大型工程項目用戶,實行全承包形式的定制服務等。通過創新服務,滿足用戶服務需求,鞏固用戶關系,維護市場。
營銷創新
目前的營(ying)(ying)銷(xiao)模式(shi)主要是(shi)跑信息、抓(zhua)訂單(dan),營(ying)(ying)銷(xiao)的重(zhong)(zhong)點集中在采購階段的攻關環(huan)節,眾多廠家激烈(lie)競爭,即(ji)使(shi)最后(hou)勝出者,也是(shi)傷痕累累,付出慘重(zhong)(zhong)代價。這(zhe)種營(ying)(ying)銷(xiao)模式(shi)是(shi)被(bei)動營(ying)(ying)銷(xiao),勝算的機(ji)會(hui)很大程度上不掌握在自己手中。
營銷創新就是變被動營銷為主動營銷,從早期跟蹤工程項目開始,積極開展營銷活動,宣傳企業和產品,為工程項目方積極提供產品方案、服務方案等相關解決方案,在項目的設備采購決策階段產生影響,這樣,在設備采購階段用戶的認可程度會很大,勝算的幾率就大。另外,主動營銷還有利于維持用戶的長期穩定的需求關系,建立良好的市場基礎,有利于企業健康持續發展。
思路創新
目前,非(fei)公路自(zi)卸(xie)車產(chan)品主要應(ying)用于露天煤礦(kuang)、露天鐵礦(kuang)、有色金屬礦(kuang)、水泥建(jian)材礦(kuang)、水電工程等,應(ying)用領域較狹窄。產(chan)品也主要集(ji)中(zhong)于非(fei)公路寬體(ti)自(zi)卸(xie)車,產(chan)品系列(lie)較少,這些均限(xian)制了(le)非(fei)公路自(zi)卸(xie)車行業(ye)的(de)發展。
思路創新就是建立大的非公路自卸車市場思路,拓展應用領域,拓展產品系列。在拓展應用領域方面,積極開發非金屬礦山市場、井下礦山市場、鐵路、公路等基礎建設工程市場、“一帶一路”沿線建設項目等。在拓展產品系列方面,積極開發專用型非公路自卸車產品、井下運輸設備、特種運輸設備等。挖掘需求,擴大市場,做大“蛋糕”,非公路自卸車行業將會迎來新的曙光。
來源(yuan):同力重工
編輯:同力重工(gong)