“我們是行業的袁隆平”，這是同力重工營銷總監丁谷榮在“2013年工程機械產品發展論壇暨中國工程機械年度產品top50頒獎典禮”現場接受第一工程機械網記者的采訪時講的最多的話。在本次會議上同力重工經典產品TL855被評選為“市場表現金獎”，這更給我們增添了同力重工的神秘，帶著一種期待和渴望，我們開始了同力重工差異化和價值創造之路的追尋。

同力重工營銷總監

非公路自卸車領域的“袁隆平”

       2004年以前，在中國的各大露天工況場地物料運輸領域還是剛性自卸車稱雄的時代。當時，這種設備對于中國大多數從事露天工礦運輸的業主來說無疑是遙不可及的，高昂的購置成本和巨大的維護費用對他們大多數人來說更是無法承受，因此公路自卸車從事非公路領域的運輸工作也就成了中國的“國情”。然而非公路工況條件卻成了公路自卸車的屠宰廠，車輛側翻，車橋斷裂……事故不斷。

這時，同力重工的創業者們經過對這種情況的科學研究分析，制造出了集成剛性自卸車的堅實耐用與公路自卸車的經濟性相結合的非公路寬體自卸車，這種將工程機械成熟底盤技術與公路用自卸車技術集成的“技術創新”產品,一經投放市場，便掀起了場地短距離運輸設備的革命性變革。該設備不僅解決了非公路場地短距離物料運輸行業的諸多現實問題，也使從事露天工況施工領域的盈利模式發生了根本性的轉變，也讓愈來愈多的工程機械制造廠家投入到了非公路寬體自卸車生產領域，一個新的行業也因此而誕生。

       為此，丁谷榮說：“同力重工被譽為行業內的‘袁隆平’，對于這個贊譽，同力重工當之無愧。”

  

差異化需求   市場的“裁縫”

       隨著非公路寬體自卸車行業的深入發展，產品從外觀方面，同質化已日益突出；價格方面，有的企業更是采取了低首付，甚至零首付的策略，然這種價格戰的競爭策略并未給企業帶來生氣，相反地反而使許多企業發展陷入了危機。而同力重工卻在價格不變的情況下，面對2012年嚴峻市場形勢，僅TL855產品單一品牌銷量就達到了688臺，累計銷量已超過1000臺，成為50t級非公路寬體自卸車市場銷量增長最快、市場占有率最高的產品。

       對此，同力重工營銷總監丁谷榮給出企業逆勢增長的答案，那就是同力重工得益于“量身定制、專業打造、特色服務”的經營模式。作為露天工礦場地短距離物料轉運設備專業供應商，針對用戶不同工況，匹配不同工況適用的運輸設備是同力重工成功的關鍵。非公路自卸車主要應用于露天礦山、水利水電等大型工程工地，由于裝載物料、道路、裝具、施工方案、氣候條件等各不相同，因此對設備的要求存在較大的區別。為此，公司摒棄了傳統的定型設計、批量制造銷售的經營模式，采取了差異化量身定制的開發、銷售模式。

      中國工程機械top50頒獎現場

       為了充分發揮非公路自卸車適應性優勢，公司會首先根據用戶具體的使用環境進行必要的工況調查，并填寫定制工況調查表，內容包括運輸物料、道路、裝具、施工方案、氣候條件、服務環境等；其次，同力重工的專業工程師將依據用戶工況調查表為用戶推薦基本車型并征求用戶意見，確定選配、選裝和改制方案，關鍵一點是為用戶測算運營效果參數，如果用戶不能盈利，同力重工將終止銷售訂單。如果用戶能過獲得價值，同力重工將在用戶認可后簽訂技術協議，同力重工將全力保證用戶產品的適用性并實現效益目標。

       丁總幽默地將此總結為：“同力重工就如同服裝設計師，根據用戶工況特點，依靠同力重工獨有的‘同力工法’，為用戶‘量身定制’設備，這是同力重工區別于其他企業的明顯之處，也是同力重工的優勢所在。所以同力重工的產品在各種不同工況環境下，均具有良好的適應性，技術領先優勢比較明顯，銷量也非常可觀。”

  

小巨人型的專業和專注

       “我們一直專注致力于打造專業的非公路礦業運輸設備領域，欲成為小巨人型的企業” 這是丁谷榮對同力重工企業的定位。

       這也正好印證了人們常說的一句話：因為專注，所以專業；因為專業，所以卓越。同力重工受到用戶的青睞，應該就是企業技精于專， 故鑄就了同力重工非公路寬體自卸車行業專業制造的典范。

雖然，非公路自卸車制造領域現在涉及的企業較多，但核心技術的掌握卻參差不齊。同力重工之所以能傲立非公路寬體自卸車行業領導者地位，關鍵點在于其具有較高的整車設計技術門檻。經過多年的研發、設計實踐，同力重工具有絕對領先的雄厚技術儲備。首先，公司建立了一整套針對非公路自卸車工況特征的設計規范和車型管理辦法，為非公路自卸車研發以及量身定制提供了技術保障。同時，公司根據整設計需要，結合非公路自卸車特殊的工況適應性要求，通過自主研發、聯合設計等多種方式，投入大量資源開展專項技術研究，形成了多項專有知識產權。目前，公司擁有非公路寬體自卸車設計及應用專利67項。

       公司為了實現產品的經濟適應性目標，在多方面進行了開創性的工作，如建立非公路車輛地面力學物理模型，對非公路車輛動力性及經濟性進行優化設計，建立非公路車輛制動系統物理模型等一系列項目的完成，較好地解決了非公路車輛的高效、適用、安全、可靠等問題的有效解決。

       同力重工正是基于這種技術領先基礎上的設計理念和設計實踐，使同力重工的產品與工況環境具有非常良好的匹配性，因此，產品故障少，出勤率高，從而使得同力重工的產品充分地適應用戶的工況環境，深受用戶的歡迎。這也是同力重工產品始終引領中國非公路用車行業的發展潮流的原因。當然，這種技術領先的實現需要對產品使用各環節進行深入的研究和長時間的摸索和積累，競爭對手在短時間內是無法達到的。

  

“零距離”特色服務模式

       “同力重工‘零距離’特色服務模式能夠讓用戶在最短的時間內解決車輛故障，減少車輛停機時間，從而有效保障用戶車輛出勤率85%以上。”這是當記者問及同力重工的服務模式時，丁谷榮的回答。

同力重工為保證用戶選對車、用好車，公司的銷售、技術部門運用獨有的同力工法，在為用戶定制適用車型的同時，根據用戶產品使用環境和用戶自身資源情況的差異，在公司成熟的四種服務模式中選擇適用用戶的服務并簽訂服務協議，切實有效地保證用戶產品出勤率85%以上服務目標的實現。

       同力重工根據非公路自卸車售后環節集中爆發式的服務特點。經過分析研究，采用區別于傳統的重卡4S 店服務模式和傳統的工程機械巡回式服務模式的“零距離”服務模式。即為用戶提供設計“零”距離、技術“零距離”、人員“零”距離、信息“零”距離、服務“零”距離及配件“零”距離的多項服務舉措。保證有同力重工產品的地方，就有同力重工的中心庫、分中心庫或現場服務站。如今這種“零”距離的服務模式已被用戶廣泛接受，成為同力重工品牌的一大特色和亮點，并被競爭者爭相效仿。

       同力重工為了更好的服務用戶，還總結出了“五個一”的精益養車模式，這是同力重工在匯集國內眾多優秀礦山露天開采與外包企業養車模式經驗的基礎上總結出的先進經驗，即“一支好的養車隊伍，一個預防性保養體系，一定充足量的配件儲備，F1式的維修模式，一條好路”。能有效實現人、車、路的完美結合，指導用戶實現更高的出工率和運輸效率，從而實現更高的施工運輸效益。始終確保用戶價值的最大化，實現企業與用戶的雙贏！

       袁隆平雜交水稻之父，他的成就解救了中國億萬人的溫飽。同力重工--非公路寬體自卸車行業的開創者和領導者，其掀起了露天礦山場地短距離運輸設備的革命性演變，開啟了露天礦山運輸新的盈利模式。創造了諸多奇跡的同力重工，正在市場大變革中以其對非公路自卸車行業的專注與專心，致力于推動行業更好的發展，為用戶創造更大的價值。讓我們期待同力重工這位“袁隆平”創造出更加輝煌的成就。