實際上，后市場(chang)的(de)對(dui)于代理商的(de)意(yi)義遠遠超過其(qi)在(zai)(zai)財務報表上顯示的(de)數字。后市場(chang)的(de)毛利(li)率(lv)高出整(zheng)機(ji)毛利(li)率(lv)一倍多(duo)，但是(shi)在(zai)(zai)一些廠(chang)家終身免費服(fu)(fu)務的(de)口號之下(xia)，代理商的(de)保外有償服(fu)(fu)務變得(de)十分困難(nan)，因為廠(chang)家已經把服(fu)(fu)務拱手送出了。沒有服(fu)(fu)務，哪來粘度(du)？后市場(chang)在(zai)(zai)品牌、口碑和客戶忠誠度(du)方面帶(dai)來的(de)客戶價(jia)值提升是(shi)設備銷售的(de)4倍，只(zhi)可惜，很(hen)少有代理商能(neng)夠(gou)認識到(dao)這一點。

在國外工程機械的成熟市場，人們都十分關注代理商(shang)運營(ying)(ying)的一個(ge)重(zhong)要(yao)指標——后市場吸收率，即配件(jian)和服務收益占(zhan)代理商(shang)運營(ying)(ying)成本(ben)的比率，這一指標體(ti)現(xian)了代理商(shang)的健康水平和生存能力。一旦后市場吸收率達到(dao)100%，就說明代理商(shang)可以依靠服務和(he)配件業(ye)務的(de)收益維(wei)持(chi)企業(ye)的(de)正常運營(ying)，即使(shi)在(zai)整機市場下滑的(de)情況下，仍然能(neng)夠(gou)不(bu)裁員(yuan)而(er)繼(ji)續(xu)生存。

中國代(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)(shang)后市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)吸收率平均為10~20%，而卡特彼(bi)勒北美代(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)(shang)芬(fen)寧(ning)國際和(he)特羅(luo)蒙(meng)德公司(si)的(de)后市(shi)(shi)場(chang)(chang)吸收率均接近或超過100%，而中國代(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)(shang)由于后市(shi)(shi)場(chang)(chang)吸收率很低，在2011年(nian)下半(ban)年(nian)開始的(de)5年(nian)市(shi)(shi)場(chang)(chang)下滑(hua)中就出現了(le)大面積虧損，因(yin)為銷售營業(ye)額(e)的(de)大幅(fu)下滑(hua)，又受到應收賬款(kuan)和(he)債(zhai)權(quan)的(de)拖累，代(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)(shang)不得不大幅(fu)度裁員(yuan)以求(qiu)生存，平均裁員(yuan)超過一半(ban)，有些代(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)(shang)甚至達到三分之二。

這就是“缺鈣”的(de)結果(guo)，缺少服(fu)務和后市場(chang)(chang)的(de)支撐，代理(li)商就很難(nan)應(ying)對市場(chang)(chang)的(de)波動和變化，而著名經濟(ji)學(xue)家熊彼(bi)得說過：“經濟蕭條不是可以割(ge)掉的扁桃體(ti)，而是起伏有致的心跳。”

那些年(nian)市場低迷時，代(dai)(dai)理商和廠家才(cai)開始(shi)關注后(hou)(hou)(hou)市場、服務(wu)和老客戶。每(mei)家制造商都(dou)在大(da)談特談后(hou)(hou)(hou)市場，突(tu)然之間后(hou)(hou)(hou)市場成(cheng)為(wei)(wei)工程機械行業的一個熱點話(hua)題。可(ke)是這兩(liang)年(nian)怎么后(hou)(hou)(hou)市場話(hua)題又降溫了呢(ni)？一方面因(yin)為(wei)(wei)做好(hao)后(hou)(hou)(hou)市場很(hen)困(kun)難，無法(fa)取(qu)得立竿見(jian)影的效(xiao)果，很(hen)多代(dai)(dai)理商沒有耐心做這種(zhong)投入長、見(jian)效(xiao)慢的事情；另一方面代(dai)(dai)理商也沒有精(jing)力關注后(hou)(hou)(hou)市場，因(yin)為(wei)(wei)整機銷量(liang)又開始(shi)火爆啦！

2019年挖(wa)(wa)掘(jue)機(ji)(ji)銷量235,693臺，同(tong)(tong)比(bi)增(zeng)(zeng)長15.9%。2020年即使受到新冠肺(fei)炎疫情(qing)的(de)影響(xiang)，挖(wa)(wa)掘(jue)機(ji)(ji)仍(reng)然成為各行業(ye)(ye)的(de)增(zeng)(zeng)長冠軍(jun)，上半(ban)年挖(wa)(wa)掘(jue)機(ji)(ji)銷量就達到170,425臺，同(tong)(tong)比(bi)增(zeng)(zeng)長24.2%，5月份(fen)挖(wa)(wa)掘(jue)機(ji)(ji)同(tong)(tong)比(bi)增(zeng)(zeng)長高達68%，高空作業(ye)(ye)機(ji)(ji)械更(geng)是同(tong)(tong)比(bi)增(zeng)(zeng)長了121%！有人(ren)甚至樂(le)觀地預測：2020年全年挖(wa)(wa)掘(jue)機(ji)(ji)銷量將(jiang)會超過30萬臺！

難怪沒人再提(ti)服務和后市場，因為代理商(shang)所有(you)的資(zi)源都投入到(dao)新(xin)客戶(hu)(hu)、促銷和市場占(zhan)有(you)率(lv)上，服務只要能(neng)應付保內新(xin)客戶(hu)(hu)的點檢就(jiu)不錯(cuo)啦！后市場吸收率(lv)？客戶(hu)(hu)流(liu)失(shi)率(lv)？誰(shui)會在意呢？老客戶(hu)(hu)流(liu)失(shi)就(jiu)讓他流(liu)失(shi)吧，反(fan)正代理商(shang)也沒有(you)力量(liang)來滿足他們(men)的服務需求(qiu)，老客戶(hu)(hu)流(liu)失(shi)后自(zi)然有(you)新(xin)客戶(hu)(hu)補上。只要銷量(liang)好，似乎就(jiu)能(neng)夠掩(yan)蓋一切問題，只要完成廠家的任務，代理商(shang)就(jiu)能(neng)夠永遠生(sheng)存(cun)下(xia)去。真是如此(ci)嗎？

瘋(feng)狂增(zeng)長的(de)市場，對代理商意味(wei)著什么？意味(wei)著代理商的(de)后市場貢獻(xian)率會(hui)(hui)繼續下降，服(fu)務(wu)人員(yuan)的(de)價值會(hui)(hui)繼續降低，更(geng)多的(de)服(fu)務(wu)人員(yuan)會(hui)(hui)轉(zhuan)行做銷售(shou)、配件或二手設備，老客戶會(hui)(hui)更(geng)加不滿和(he)繼續流失，“缺鈣”的(de)情形會(hui)(hui)持續惡化。換(huan)句話說：代理商的(de)業績(ji)雖(sui)然(ran)看起來還不錯，實際上(shang)健康狀(zhuang)況卻在惡化。

我們(men)一(yi)(yi)直不(bu)愿(yuan)正視一(yi)(yi)個殘酷(ku)的(de)現(xian)實：市場總(zong)有一(yi)(yi)天(tian)會飽和，增長總(zong)有一(yi)(yi)天(tian)會終止，到(dao)那個時候，代理商該(gai)如(ru)何生(sheng)存(cun)？這樣瘋狂增長的(de)市場(chang)到底是好事還是壞事？看(kan)看(kan)設備的(de)出勤(qin)率和(he)運行時間，也許我們(men)就該有所警覺、心有余悸(ji)，幾年前的(de)痛苦仍(reng)然歷歷在目，我們(men)是過(guo)于健忘、還是習慣性地(di)選擇視而不見？

古希(xi)臘歷史學家，《歷史》一(yi)書作(zuo)者希(xi)羅多德說(shuo)過(guo)一(yi)句(ju)話：“天要讓(rang)其滅亡，必先(xian)讓(rang)其瘋狂。”

世(shi)界(jie)在改變(bian)，市(shi)場(chang)(chang)也(ye)在改變(bian)，如果代(dai)理商不主動求(qiu)變(bian)，就只能(neng)被(bei)動接受市(shi)場(chang)(chang)來(lai)改變(bian)自己。到那時候你再去關(guan)注后市(shi)場(chang)(chang)和老客戶，一切都太晚了(le)，后市(shi)場(chang)(chang)已(yi)變(bian)成別人(ren)的(de)(de)“良(liang)田”，客戶已(yi)變(bian)成別人(ren)的(de)(de)“資產(chan)”。高(gao)速增(zeng)長的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)同樣也(ye)蘊含著巨大的(de)(de)風險，對代(dai)理商的(de)(de)健康發展有害無(wu)益。

以史為鏡，可以知興(xing)替。